Earn-out : avantages, risques, comment le négocier

Ce qu'est un earn-out

L'earn-out est un complément de prix conditionnel. Une partie du prix de cession n'est pas versée au closing, mais différée et conditionnée à l'atteinte d'objectifs définis sur une période donnée après la transaction.

Exemple concret : vous cédez votre entreprise de négoce alimentaire. L'acheteur vous propose 1 800 000 euros, mais votre valorisation est à 2 200 000 euros. Pour combler l'écart, il propose un earn-out de 400 000 euros payable si l'entreprise atteint 3 000 000 euros de chiffre d'affaires dans les 2 ans suivant la cession. Vous percevez 1 800 000 euros au closing, et potentiellement 400 000 euros supplémentaires selon les résultats post-cession.

Sur le papier, c'est une solution qui aligne les intérêts. En pratique, c'est plus compliqué.

Pourquoi l'acheteur le propose

Un acheteur propose un earn-out pour 1 des raisons suivantes, ou les 2 à la fois : il considère que votre valorisation est trop élevée par rapport au risque qu'il perçoit, ou il veut s'assurer que vous resterez impliqué après la cession pour sécuriser la transition.

Dans le 1er cas, l'earn-out est un outil de négociation sur le prix. Dans le 2e, c'est une forme de garantie de performance. Les 2 peuvent coexister dans la même clause, ce qui complique considérablement la rédaction et crée des conflits d'intérêts difficiles à gérer.

Les risques pour le cédant

C'est là que la plupart des dirigeants se font surprendre.

Une fois la cession signée, vous n'êtes plus aux commandes. C'est l'acheteur qui décide des investissements, de la politique commerciale, du recrutement, des charges. Il peut prendre des décisions parfaitement légitimes pour le développement long terme de l'entreprise, qui pénalisent mécaniquement les résultats à court terme sur lesquels votre earn-out est calculé.

Un exemple fréquent : l'acheteur recrute 3 commerciaux supplémentaires dans l'année suivant la cession, ce qui pèse sur l'EBITDA et vous prive d'une partie de votre earn-out calculé sur ce même EBITDA. Il a raison sur le fond. Vous perdez sur la forme.

D'autres situations créent des conflits :

• L'acheteur intègre des charges de holding dans les comptes de la société cédée
• Il transfère des contrats vers d'autres entités de son groupe
• Il modifie la politique de prix ou abandonne certains marchés
• Il retarde des encaissements pour les faire basculer sur l'exercice suivant la période d'earn-out

Aucune de ces décisions n'est nécessairement de mauvaise foi. Mais elles peuvent toutes affecter le montant que vous percevrez.

Les clauses à négocier impérativement

Si vous acceptez un earn-out, plusieurs protections sont non négociables :

• La définition précise de l'indicateur. Chiffre d'affaires ou EBITDA ? Si c'est l'EBITDA, quels retraitements sont exclus ? Les charges de holding ? Les amortissements liés aux investissements post-cession ? La définition doit être exhaustive et sans ambiguïté. Une formulation vague est toujours interprétée en faveur de celui qui tient les comptes.
• Les règles de gestion pendant la période d'earn-out. L'acheteur doit s'engager à gérer l'entreprise dans la continuité, sans modifier substantiellement la politique commerciale, la structure des charges ou les conditions de facturation intragroupe sans votre accord. Ces engagements doivent être listés noir sur blanc dans le protocole.
• L'accès aux informations. Vous devez avoir le droit de consulter les comptes de gestion mensuels pendant toute la durée de l'earn-out, avec un droit d'audit en cas de désaccord sur les chiffres définitifs.
• Le mécanisme de contestation. En cas de désaccord sur le calcul, qui tranche ? Dans quel délai ? L'idéal est un expert indépendant désigné d'un commun accord, avec un délai de nomination et un processus de décision défini à l'avance.
• La clause d'accélération. Si l'acheteur revend l'entreprise avant la fin de la période d'earn-out, le solde vous est versé immédiatement. Sans cette clause, une revente rapide vous prive de votre earn-out.

Dans quels cas l'accepter

L'earn-out est raisonnable dans 3 situations : quand l'écart de valorisation est réel et que vous êtes vous-même incertain de certaines projections, quand vous restez dans l'entreprise après la cession et que vous contrôlez directement les résultats sur lesquels il est calculé, ou quand il porte sur un événement binaire précis plutôt que sur une performance continue (obtention d'un agrément, signature d'un contrat identifié, lancement d'un produit).

Il est à éviter quand vous partez immédiatement après la cession, quand l'indicateur retenu peut être facilement influencé par l'acheteur, ou quand la part différée représente plus de 25 à 30 % du prix total. Au-delà, le risque est trop concentré sur votre capacité à faire confiance à quelqu'un d'autre pour gérer ce que vous avez construit.