La lettre d'intention : que doit-elle contenir ?

Ce qu'est vraiment une lettre d'intention

La lettre d'intention, souvent désignée par son acronyme anglais LOI (Letter of Intent), est le document par lequel un acheteur potentiel formalise son intérêt pour votre entreprise et pose les conditions dans lesquelles il envisage la transaction. Elle intervient après une 1ère phase d'analyse du dossier, une ou plusieurs rencontres avec le dirigeant, et une revue des éléments financiers disponibles.

Elle n'est pas contraignante sur le prix. L'acheteur se réserve le droit de modifier son offre à l'issue de la due diligence, en fonction de ce qu'il trouvera. C'est précisément pour cela qu'il ne faut pas la lire comme une promesse de vente.

En revanche, certaines de ses clauses sont juridiquement contraignantes. L'exclusivité et la confidentialité sont les 2 principales. Une fois la LOI signée, vous vous engagez à ne pas poursuivre de discussions avec d'autres acquéreurs pendant la durée définie, généralement entre 45 et 90 jours. C'est un engagement lourd. Il vous prive de votre principal levier de négociation, qui est la concurrence entre acheteurs.

Ce qu'une LOI doit obligatoirement contenir

Une lettre d'intention sérieuse comporte plusieurs éléments incontournables :

• La fourchette de valorisation indicative. L'acheteur indique le prix ou la fourchette de prix qu'il envisage, en précisant la base sur laquelle il l'a calculé : généralement un multiple de l'EBITDA normatif, avec la méthode d'ajustement de prix retenue (locked box ou ajustement de closing). Une LOI sans indication de prix n'a aucun intérêt pour le cédant.
• La structure de l'opération. Cession de titres ou de fonds de commerce, montant de l'apport en fonds propres de l'acquéreur, part financée par dette bancaire, éventuel crédit vendeur envisagé. Ces éléments conditionnent la faisabilité réelle de la transaction.
• Les conditions suspensives. L'acheteur liste les événements dont dépend la réalisation de la transaction : obtention du financement bancaire, absence de découvertes significatives en due diligence, obtention d'autorisations réglementaires éventuelles. Plus cette liste est longue, plus votre risque de voir la transaction capoter après l'exclusivité est élevé.
• Le calendrier. Durée de l'exclusivité, dates cibles pour la fin de la due diligence, objectif de signing et de closing. Un calendrier précis est le signe d'un acheteur organisé. Un calendrier vague est souvent le signe d'un acheteur qui manque de financement ou de certitude.
• Les modalités d'accompagnement post-cession. Si l'acheteur attend que vous restiez dans l'entreprise après la cession, pendant combien de temps et à quelles conditions, cela doit être posé dès la LOI. Certains cédants découvrent à la signature du protocole qu'ils s'engagent sur 18 mois de présence obligatoire, alors que ce sujet n'avait jamais été discuté sérieusement.

Ce que la LOI ne dit pas et que vous devez clarifier

La LOI laisse délibérément plusieurs points ouverts, car ils seront négociés lors de la rédaction du protocole. Mais certains méritent d'être cadrés avant de signer l'exclusivité.

La garantie d'actif et de passif. Son principe peut être mentionné dans la LOI, mais ses modalités précises (durée, plafond, franchise, exclusions) seront négociées plus tard. Veillez à ce que la LOI ne fixe pas des paramètres trop défavorables que vous ne pourrez plus renégocier ensuite.

Le traitement de la trésorerie excédentaire. Si votre entreprise dispose d'une trésorerie significative au-delà de son besoin de fonctionnement courant, elle doit être identifiée et son traitement dans le prix doit être posé dès la LOI.

Les clauses d'earn-out éventuelles. Si l'acheteur propose une partie du prix conditionnée aux résultats futurs, les paramètres principaux doivent figurer dans la LOI. Un earn-out mal cadré à ce stade est une source quasi certaine de litige.

Ce que vous devez négocier avant de signer

La durée de l'exclusivité est le premier point à négocier. 45 jours est une durée raisonnable pour une PME sans complexité particulière. Au-delà de 60 à 70 jours, vous prenez le risque de voir vos autres acheteurs potentiels se désintéresser, ou de vous retrouver dans une position affaiblie si la due diligence révèle des sujets qui ralentissent le processus.

La clause de break-up fee mérite d'être discutée si vous avez engagé des frais significatifs de conseil. Elle prévoit une indemnisation forfaitaire si l'acheteur se retire sans motif légitime après la signature de la LOI. Elle n'est pas systématique sur les petites transactions, mais elle s'envisage dès lors que le process a mobilisé un conseil M&A et un avocat.

Enfin, assurez-vous que la LOI précise explicitement que le prix indicatif ne pourra être revu à la baisse que si la due diligence révèle des éléments significatifs non divulgués au moment de la signature. Cette clause vous protège contre les tentatives de renégociation de dernière minute fondées sur des éléments que l'acheteur connaissait déjà.